Forecast aus Angeboten, Leads, Opportunities...
Wenn man Investitionsgüter oder Projekte verkauft ist der Verkaufsprozess meist lang.
Ich führe derzeit neben AF eine Exceltabelle mit einer Liste der Interessenten, einer Schätzung des zu erwartenden Umsatzes (Produkt und dazu Dienstleistungen), der geschätzten Chance (%) und dem gewichteten Ergebnis (Umsatz * %). Das ergibt eine recht gute Schätzung der Einnahmen der nächsten Monate.
Dieses Verfahren ist in der Branche der Investitionsgüter und bei Projekten üblich, und das sogar weltweit, auch in der Softwarebranche. In US-Firmen ist der Forecast sogar ein offizielles Heiligtum.
AF ist toll, für das, was schon geschehen ist, darüber kann man sich die Vergangenheit bis auf Heller und Cent genau ansehen. Aber für Zukunftsprognosen, wie jedes CRM-System sie liefert, fehlen diese Funktionen.
Auch wenn ich Angebote oder Rechnungen in AF erstelle muß ich derzeit alle Daten manuell übertragen, da geht nichts dynamisch.
Dies besteht aus mehreren Teilen:
- Klassifikation von Kunden - typischerweise nach A, B, C, das ließe sich prinzipiell heute schon machen.
- Erstellen von Verkaufschancen als supervereinfachtes Angebot... man sollte nicht gezwungen sein, ein komplettes Angebot zu basteln, sondern einfach nur ein Budget einzutragen, von dem man glaubt, daß der Kunde es ausgeben will.
- Zu jeder Verkaufschance gehört eine Schätzung der Chance in %.
- All die Daten möchte sich dann der durchschnittliche Vertriebsleiter frei und gewichtet (nach %) betrachten nach Vertreter/Mitarbeiter, Monat, Quartal, vielleicht noch nach einem weiteren Feld "Projektart" (das wären z.B. Artikelgruppen).
- Meist wird in den o.g. Exceltabellen auch noch eine Spalte "Nächster Schritt" eingetragen, das kann eine Vorauswahlliste sein ("Probefahrt", "Angebot", "Anruf", "Besuch vereinbaren"), aus denen man schöne Aufgaben für die Mitarbeiter in AF/AM machen könnte.